Manual do Representante Comercial de Sucesso
Um guia prático para transformar sua representação em uma empresa de alta performance.
1. Tributação: Saia da Informalidade
Um erro comum é tentar se registrar como MEI. A representação comercial é uma atividade intelectual regulamentada, o que a exclui do regime MEI.
Melhores Caminhos:- Simples Nacional com Fator R: Você começa pagando 6% de imposto se o seu gasto com pro-labore e folha for pelo menos 28% do seu faturamento bruto. Caso contrário, a alíquota sobe para 15,5%.
- Lucro Presumido: Indicado quando o faturamento é alto e você não atinge o Fator R. As alíquotas variam de 13,33% a 16,33%.
2. Direitos Garantidos (Lei 4.886/65)
O representante comercial possui proteções legais que muitos desconhecem:
- Indenização de 1/12 avos: Em caso de rescisão sem justa causa pela representada, você tem direito a 1/12 do total de comissões recebidas em todo o contrato.
- Aviso Prévio: Mínimo de 30 dias ou indenização de 1/3 das comissões dos últimos 3 meses.
- Exclusividade de Zona: Se prevista em contrato, garante comissões mesmo sobre vendas diretas da fábrica na sua região.
3. Gestão e Eficiência Operacional
A gestão eficiente depende da organização de dados e priorização de esforços.
Curva ABC de Clientes
Classifique seus clientes para otimizar seu tempo:
- A (20% dos clientes): Geram 80% da receita. Exigem visitas presenciais e mimos.
- B (30% dos clientes): Geram 15% da receita. Equilíbrio entre digital e presencial.
- C (50% dos clientes): Geram 5% da receita. Atendimento majoritariamente digital.
4. Como Escolher uma Boa Representada
Nem toda fábrica vale o seu combustível. Filtre suas parcerias:
| Critério | O que buscar? |
|---|
| Sinergia | Produtos que complementam o que você já vende (ex: calça e cinto). |
| Saúde Logística | Fábricas que entregam no prazo e possuem baixo índice de avaria. |
| Comissionamento | Regras claras sobre pagamento (faturamento vs liquidação) e base de cálculo. |
5. Marketing e Posicionamento
O marketing B2B é construído sobre relacionamento e autoridade.
- LinkedIn: Poste sobre tendências de mercado, não apenas fotos de catálogos.
- WhatsApp Business: Utilize o catálogo para facilitar a vida do comprador.
- Provas Sociais: Depoimentos de lojistas satisfeitos abrem portas em novos clientes.
6. Pós-Venda: A Chave do Sell-Out
Sua função é garantir que o produto saia da prateleira do lojista.
Checklist de Visita Técnica
[ ] Conferir estoque da Curva A
[ ] Verificar exposição e materiais de PDV
[ ] Checar avarias do último pedido
[ ] Oferecer treinamento rápido para os balconistas
Script de Follow-up (3 dias após entrega)
“Olá [Nome], vi que as mercadorias chegaram! Tudo certo na conferência? Caso precise de fotos em alta para suas redes sociais ou treinamento para a equipe, conte comigo!”
7. Modelo de Relatório Diário (Para Prepostos)
Padronize a comunicação com sua equipe via WhatsApp ao fim do dia:
📝 RELATÓRIO DIÁRIO – [Nome]
– Visitas Realizadas: [X]
– Pedidos Fechados: R$ [0.00]
– Destaque: [Cliente X trocou concorrente pela nossa marca]
– Pendência: [Enviar amostra para Cliente Y amanhã]
Sucesso e boas vendas.
